16:50 ICT Thứ hai, 28/05/2018

Định vị, Phân khúc

Phân khúc thị trường

Thứ năm - 18/06/2015 12:43

Phân khúc thị trường-Market segmentation

Hoàng Danh Dũng-Khái niệm, vai trò  phân khúc thị trường. Các phương pháp phân khúc thị trường. Tiêu chí của việc phân khúc thị trường
 
1. Khái niệm phân khúc thị trường 
Phân khúc thị trường là công việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ (nhiều phân khúc). Mỗi phân khúc là tập hợp các khách hàng có điểm giống nhau 
  • Chia khách hàng thành nhóm (market segment) dựa theo động cơ thúc đẩy họ (mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng ...)
  • Chia khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu (strategic needs, unmet needs, unsatisfied needs) và hành vi (behavioural segmentation) của họ.
  • Chia khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ đặt ra để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ ...)
 

phân khúc thị trường
2. Tại sao phải phân khúc thị trường?
Tại sao phải phân khúc thị trường?
 

Qui trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi người làm công tác thị trường phải hiểu động cơ của sự chọn lựa và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường, thông qua đó phát hiện ra cơ sở của ưu thế cạnh tranh. 
Phân khúc thị trường còn giúp cho marketer nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Từ đó có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau v.v.. để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.

Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nếu marketer làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu marketer chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể marketer đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.

Phân khúc thị trường còn là cơ sở để marketer nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.










3. Các phương pháp phân khúc thị trường
Các phương pháp phân khúc thị trường
 
a. Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý:
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ ra theo vị trí địa lý như châu lục, quốc gia, vùng miền, bang và tiểu bang,tỉnh thành...Tùy theo mức độ phát triển và quy mô của từng vùng mà có cách phân khúc khác nhau

Ví dụ: Các doanh nghiệp đa quốc gia như 
P&G,  Universe ....phân chia thị trường theo quốc gia như Việt Nam, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Anh, Mỹ, Canada...Có những nghành hàng sẽ gộp Đông Nam Á lại làm một, Nhưng với thị trường lớn như Trung Quốc thường được tách riêng ra để dễ quản lí và điều hành




b. Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học:
 
 

Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo đặc điểm dân số học như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, thế hệ...

Ví dụ: 
  • Nivea phân khúc theo giới tính (Nivea và Nivea Men)
  • Đông Á Bank phân khúc thị trường theo độ tuổi (Thẻ sinh viên)
  • Việt Tiến phân khúc thị trường theo thu nhập (  Sancico -khách hàng có thu nhập cao, Viettien - Cho công sở)
  •  Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề nghiệp (Thẻ "Doctor card" dành cho khách hàng có nghề nghiệp là bác sĩ)
c. Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm psychographic (tạm dịch là đặc điểm tâm lý xã hội)
Psychographics is the study of personality, values, opinions, attitudes, interests, and lifestyles.[1] Because this area of research focuses on interests, attitudes, and opinions, psychographic factors are also called IAO variables     -  Theo Wiki
Psychographic là từ chuyên ngành lĩnh vực marketing và được sử dụng phổ biến gần đây, do đó chưa có khái niệm tương đồng trong tiếng Việt. Có vài nguồn cho rằng "psychographic" là "sự lược giải tâm lý đồ học", tuy nhiên, khái niệm tiếng Việt này rất khó hiểu (vì  vậy chúng ta dùng luôn từ psychographic).

Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối sống, quan điểm suy nghĩ, sở thích,...
Ví dụ: 
  • Samsung phân khúc thị trường theo lối sống. Dòng điện thoại Note chủ yếu nhắm vào đối tượng là các đối tượng làm việc công sở,cần ghi chú ,lên lịch trình....
d. Phương pháp phân khúc thị trường theo hành vi
 
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua hàng,tình trạng sử dụng(mới 100% hay second-hand), cường độ sử dụng..., ngoài ra, những nhà marketer cũng có thể chia nhỏ thị trường theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm và mức độ trung thành của khách hàng (đặc điểm này được áp dụng chủ yếu ở các nước phương Tây)

Ví dụ: 
Các cửa hàng thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng (thời trang các mùa...)
  • Các cửa hàng điện thoại phân khúc thị trường theo tình trạng sử dụng (điện thoại second-hand, điện thoại chính hãng mới 100%)
  • Viettel phân khúc thị trường theo cường độ sử dụng:Các gói cước sinh viên,học sinh để nhắn tin. gói cước trọn Economy dành cho khách hàng lớn tuổi ,chất lượng ổn định hơn
e. Phương pháp phân khúc thị trường kết hợp

Thay vì sử dụng một phương pháp phân khúc thị trường, những nhà marketer có thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau.

Ví dụ:
Một cửa hàng thời trang có thể phân khúc thị trường theo giới tính và thời gian mua hàng (đặc điểm dân số học và hành vi): Thời trang mùa đông giành cho nữ.





 





4. Tiêu chí đối với việc phân khúc thị trường
 
 
Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau:
  • Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính)
  • Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.
  • Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của phân khúc có khả năng đo lường được
  • Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được.
  • Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận

Tác giả bài viết: Hoàng Danh Dũng

Nguồn tin: Tổng hợp Internet-Tài Liệu

Tổng số điểm của bài viết là: 25 trong 6 đánh giá
Click để đánh giá bài viết

Những tin mới hơn

 
Back to top